🎯 破解销售“三低一高”困境——用数据驱动计划，用工具捍卫结果
周讦老师通过本课程，教您如何告别“拍脑袋”式管理。从精准目标拆解到客户价值矩阵，再到可视化执行仪表盘，全方位打造一套可复制、高转化的销售作战系统，让每一颗子弹都打在战略目标上。
《销售铁军执行力：目标达成与执行实战》
高效计划制定及落实
主讲：周讦老师
【课程背景】
当前市场环境下，企业团队普遍面临 “三低一高” 的困境：线索转化率低、客户忠诚度低、团队人效低，但内部管理成本高。
- 计划拍脑袋：目标设定凭感觉，导致团队方向不清，资源浪费在非战略客户上；
- 执行靠吼叫：策略停留在纸上，管理者忙于“救火”，无法有效落地到一线销售动作；
- 客户一锅粥：重要客户无人深耕，次要客户过度消耗精力，新客开发效率低下。
本课程旨在提供一套经过实战验证的工具化方法，将销售计划变为“作战地图”，让执行真正产生效益。
【课程收益】
- 1. 制定精准销售计划：掌握三维建模法，让目标设定“有根有据”，指引团队精准出击；
- 2. 实现高效客户分类：学会运用“价值-关系矩阵”，将资源精准投入高回报客户；
- 3. 锻造铁军执行力：掌握过程管理仪表盘与协同技巧，提升整体人效，减少内耗；
- 4. 沉淀可复制经验：建立AAR复盘机制与销售案例库，让成功可复制，失败不重演。
【课程对象】
1、销售高层：销售总监、部长等策略制定者；
2、一线管理者：区域经理、城市经理、团队主管等结果负责人；
3、业务骨干：高级销售代表、预备经理等储备管理人才；
4、管理支持层：关注KPI考核的企业各层级管理层。
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
核心痛点：目标虚、资源散、不复盘。导致计划脱离实际，团队执行抵触。
1. 避开计划三大坑：目标虚化（缺乏具体动作）、资源分配不均（王牌销售陷于琐事）、缺乏复盘。
2. 三步锁定目标：拆时间（目标周迭代）、看客户（老客维护与新客占比）、配资源（组合攻坚）。
3. 核心工具：三维建模法“市场-容量-份额”
- 基于真实数据与历史业绩科学测算目标，确保目标设定令人信服。
实战案例：某区域团队将模糊的“增长30%”指令解码为5项关键结果，精准申请资源，成功率大幅提升。
核心痛点：客户管理“平均主义”，劣质客户消耗大量精力，导致明星客户支持不足。
1. 客户分群实战法：
- 铁杆兄弟群：20%客户贡献80%利润，采取定制化、高频次维护；
- 潜力股群：需求大但犹豫，侧重技术指导与痛点突破；
- 过路客群：单小事多，侧重标准化激励。
2. 核心工具：价值-关系矩阵
- 将客户分为“明星、金牛、问题、客观”，制定差异化投入策略。
- 建立“客户全景画像卡”，确保资产不随人员流失。
- 20/80时间分配法则的可视化管理。
核心痛点：计划与执行脱节，“部门墙”拉高沟通成本，管理者对过程缺乏有效监控。
1. 三类客户实战打法：高价值客户联合开发、砍价客户组合让利、技术控客户试用对比。
2. 每日三件事：晨会同步目标、夕会复盘进展、突发快速协同。
3. 核心工具：销售流程仪表盘 & 跨部门沟通四步法
- 仪表盘管理：线索-商机-报价-成交全链路可视化，管理者精准介入卡点。
- 协同拜访：经理以“教练”而非“监工”身份现场辅导，提升下属实战能力。
核心痛点：赢了不知为何赢，输了不知为何输，教训反复踩坑。
1. AAR战后复盘法：围绕目标、实际、差异、改进四个维度，聚焦学习而非追责。
2. 销售案例库：沉淀“最佳实践”与“避坑指南”，作为新人培训的鲜活教材。
3. 技能能量站：绩优销售定期分享实战技巧（如应对特定拒绝），实现经验快速扩散。
实战案例：某团队通过AAR复盘发现标案败因在于决策链识别失误，后续录入案例库强制要求更新图谱，成功避免重蹈覆辙。
授课老师
周讦 销售铁军业绩增长教练
常驻地：长沙
邀请老师授课：13911448898 谷老师
