周讦《大客户销售：决策/技术/采购/使用——画像分析及谈判实战手册》

6 阅读 0 点赞更新日期2026-03-11

授课老师： 周讦

常驻地: 长沙

擅长领域: 营销管理

🎯 撕开大客户决策黑箱——用“鹰羊狐驴”模型实现精准控单与关系破局

大客户实战专家周讦老师深度复盘。针对大客户销售中“搞不清谁拍板、打不中痛点、关系易断层”的致命伤，本课程带你解码决策链四类人群的暗线需求。从性格画像到谈判攻坚，从心理破冰到“礼亲情重”的输送艺术，全方位构建科学的作战体系，让您的成交效率提升3倍以上。

《大客户销售：决策/技术/采购/使用——画像分析及谈判实战手册》

大客户决策四类人群攻关策略

主讲：周讦老师

【课程背景】

当前企业攻关大客户时以下致命伤：

1. 决策链黑箱：搞不清谁拍板（鹰）、谁卡技术（驴）、谁管预算（狐）、谁影响风向（羊），盲目推销白费力气；

2. 需求错位：给技术派讲成本（狐要省钱，驴要参数）、给老板讲细节（鹰看战略，羊看风险），话术永远打不中痛点；

3. 关系断层：只搞定采购部（狐），忽视技术守门人（驴）或高层暗线（羊），到签单前功亏一篑；

4. 大客户采购氛围四类人群：决策者、技术（财务）把关者、采购者、使用者，以上四类人群暗线需求（深层需求）是否“都一样”或“各有不同”；

5. 要送礼，想了半天，送什么。最后，钱花了，客户有的不收，有的苦笑不得……

本课直击要害：用“鹰羊狐驴”模型撕开决策链，让销售精准匹配四类人需求，破冰效率提升3倍！

【课程收益】

1、人群解码——一眼看穿“鹰羊狐驴”核心诉求：

鹰派：CEO/董事长→要战略价值（行业地位、卡预算、政治安全）；
羊派：使用者人群→没钱、没权，但人缘好（怕担责、忌人缘）；
狐派：采购/使用者→求执行省力（怕麻烦、重效率）；
驴派：CTO/工程师→盯技术参数（怕出错、求创新）。

用最有针对性的销售工具，对大客户决策链上的每个角色早识别，强攻关，拿结果；帮助学员缩短业务周期，降低销售成本。

【课程对象】

大客户销售经理：总在“驴”层打转，摸不到“鹰”层决策者；
企业技术顾问：被“驴”（技术派）用专业术语怼到哑口无言；
销售总监：团队总在“驴”（影响者）身上栽跟头（如财务总阻挠）；
创业者/BD负责人：想快速撬动央企、外企等复杂决策体系；
学员画像：手握客户却久攻不下、总在最后关头丢单、想建立科学作战体系的人。

【课程时间】

2天（6小时/2天）

【课程大纲】

第一部分价值型销售思维重构

1、新营销时期——国内企业的市场环境

2、价值型大客户销售和销售老兵的区别

3、价值型大客户销售的两大特征
敏锐的客户关系开发能力
超强的客户关系运营能力

4、价值型大客户销售与企业品牌的成长

第二部分看透大客户决策链真需求——决策链四类人群分析

1、鹰型（决策者）：追求行业标杆地位（自我实现需求）→ 提供“首台套示范项目”标签，例：某设备商用“全国首个智能工厂案例”打动鹰型CEO；

2、羊型（使用者）：怕操作复杂（安全需求）→ 制作“一键操作视频”，例：医疗设备商为护士站定制3分钟操作指南，投诉率降70%；

3、狐型（采购）：死抠成本（生理需求）→ 算清三年总账，例：“选低价机年修5次（每次2万） vs 我家贵10万但三年0故障”当场签约；

4、驴型（技术、财务把关人）：迷恋黑科技（尊重需求）→ 开放“限量内测资格”

销售工具：“鹰羊狐驴”攻略模型
案例演练：“鹰谈梦想，羊保安全，狐占便宜，驴算总账”

第三部分大客户性格解码及公关实战————用对方法：让鹰派买单、羊派转介、狐派信任、驴派妥协！

1、真实抓狂现场：
给鹰派客户递方案，他扫一眼就说“直接说重点”；羊派客户总说“挺好的”，但迟迟不签合同；狐派客户笑眯眯问“你和XX竞品比怎么样”；驴派客户反复纠结“这个数据到底怎么算的”。

2、四型客户解密与攻心战法：
【鹰派客户】——决策快、准、狠的王者
1）性格标签：控制欲强/结果导向/讨厌废话
2）识别信号：办公室挂“天道酬勤”书法；说话常用“必须”“立即”；打断你的寒暄。
3）应对绝招：电梯汇报法；权力确认术。
雷区预警：❌ 说“可能”等模糊词；✅ 说“保证”等肯定词。

【羊派客户】——人超好，但总不推进
1）性格标签：怕冲突/在意他人看法/决策慢
2）识别信号：办公室摆团队合照；常说“我再问问领导意见”。
3）应对绝招：安全感构建；责任分担术；推手策略（帮写审批模板）。

【狐派客户】——笑眯眯的试探高手
1）性格标签：多疑/爱比价/话中有话
2）识别信号：挂“上善若水”字画；常问“你们成本多少”；突然沉默。
3）应对绝招：证据轰炸；反试探话术；狐狸陷阱（主动暴露小缺点换信任）。

【驴派客户】——死抠细节的完美主义
1）性格标签：严谨/固执/爱纠错
2）识别信号：文件按颜色分类；纠结具体数据来源。
3）应对绝招：细节预埋（准备3倍资料）；专家背书；框架约束。

第四部分大客户决策链四类角色暗线需求及应对策略

一、大客户暗线（深层次）需求应对工具——次序技术：对象特性适配
关键原则：根据沟通对象的决策风格调整次序。
典型案例：对技术型先抛数据痛点；对情绪化对象先共情。

二、大客户暗线（深层次）需求应对工具——次序技术：三大实战策略
策略一：黄金四步沟通法（先听、再问、后说、确认）。
策略二：心理破冰五阶术（说对方想听的、能接受的、自己该说的、想推动的、掏心窝的）。
策略三：谈判次序三段论（先易后难、筹码渐进、收尾施压）。

三、大客户暗线（深层次）需求应对工具——次序技术：避坑指南
次序倒置风险、对象错配风险、场景忽视风险的识别与修正。

第五部分大客户交往中“礼亲情重”输送术

一、如何送礼——不拼价格，拼“心价”
解决送礼打水漂、关系卡在礼节性感谢等血泪现场。

二、送礼的四大核心兵法：
兵法一：客户情报解码术（办公室侦察、朋友圈考古）。
兵法二：三阶送礼法（破冰期：小确幸；信任期：专属记忆点；绑定期：家庭渗透礼）。
兵法三：宴请操控术（黄金时间点、餐厅心机选址、醉酒保护策略）。
兵法四：人情债管理（负债话术模板、讨债时机清单）。