周讦《大客户销售：用业务语言破局客户需求》

6 阅读 0 点赞更新日期2026-03-11

授课老师： 周讦

常驻地: 长沙

擅长领域: 营销管理

🎯 讲客户听得懂的业务语言——撕开大客户需求黑箱，重塑销售成交逻辑

大客户实战专家周讦老师深度赋能。针对销售中“摸不准真话事人、方案与高层需求错位、陷入低价竞争泥潭”等核心困局，本课程提供一套从“解码决策链”到“价值共生”的完整作战体系。通过SPIN提问挖掘、四类人动机矩阵及高危场景突围演练，助力您的销售团队用业务逻辑征服高管，实现业绩与利润的双重突破。

《大客户销售：用业务语言破局客户需求》

大客户深层需求探寻技巧

主讲：周讦老师

【课程背景】

为什么必须懂大客户决策？大客户决策涉及4个以上关键角色（技术、采购、财务、高管等）——

1、80%的销售仅接触单一接口人，导致方案与决策层需求错位，耗时数月却丢单；

2、客户内部存在“决策层-执行层-受益层”博弈：技术部求专业、采购部压成本、使用部拒变革，销售若未识别利益链，触发“隐形否决”导致订单夭折；

3、销售、技术、交付部门“各自为战”，审批流程超10个环节，响应迟缓错失商机；

4、过度依赖销售个人关系，离职导致客户流失；高层互动缺失，难将交易升级为战略共生；

5、客户以采购规模压价，供应商被迫降价15%却因定制成本亏损，技术优势未被认可；

6、销售躺平、目标讨价还价、新人培养无体系，企业沦为“竞品实习基地”；老销售凭经验撞单，新销售3个月不出单。

【课程收益】

撕开决策黑箱：4步探寻真实意图，锁定真“话事人”；
征服四类关键人：学会对老板、技术控、财务佬、执行层“说人话、做对事”；
缩短成交周期：掌握“动态决策跟踪术”，让客户从“考虑考虑”变“马上签单”；
铁军行为可复制：用简单、精准的业务语言，让对方高层听得明白、认可。

【课程对象】

1、被大客户“拖垮”的销售总监、项目经理；
2、总在“最后关头丢单”的一线大客户经理；
3、有想法突破区域寡头竞争的区域销售经理；
4、支撑部门专家：售前技术/产品经理；
5、新业务部门负责人；
6、想科学复制销冠方法的创业公司创始人。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分：解码决策链——客户内部到底谁说了算？

1、四类关键人画像与攻坚术
▪ 老板：怕战略失误，要政绩亮点。话术钩子：“张总，这套方案能让您在行业峰会做标杆发言！”
▪ 技术控：怕背锅，要专业安全感。动作清单：白板画架构图请教，绝不否定其专业判断。
▪ 财务佬：卡预算，怕担责。破局工具：出具《ROI测算模型》+“首年不满意退款”承诺。
▪ 执行层（驴）：怕麻烦，求省力。

2、决策链三大潜规则
▪ “一把手最后表态”：民主集中制下，反对者藏在部门里；
▪ “采购部是信息中转站”：对外是甲方，对内是乙方；
▪ “技术需求=被尊重＞要参数”：给技术总工发署名论文邀约，比送茅台更管用。

第二部分：探寻真实意图——4步锁定破局点

1. 显性清单扫描：从官网/年报扒出采购流程部门；
2. 隐性权力挖掘：用领英、微信群挖“影子角色”；
3. 关系网透视：标记部门矛盾；
4. 关键人动机矩阵：
▪ 老板恐惧：政治风险 → 对策：绑定“行业TOP3已验证”；
▪ 技术控渴望：专业权威 → 对策：邀其审核《技术白皮书》。
销售工具：热力图监控——每周更新支持度（绿/黄/红），80%精力砸向“摇摆者”。