📊 销售谈判——打造业绩翻倍的销售流程标准
新人3个月不出单流失率超45%，销售动作碎片化线索转化率仅1%-5%，60%销售停留在产品推销层面无法诊断客户隐性痛点，80%销售面对客户压价陷入“解释功能”而非“重塑价值”。周讦老师实战课程，系统讲解销售流程八大闭环、产品实用定位公式、大客户谈判1+2+1分析工具、四类客户精准分析、NLP电话开发四步、合一架构法、赞美三板斧、SPIN技巧、层级比较法、产品演示四推法、假设抗拒法、逻辑技术等12套核心工具。2天时间，你将掌握成功销售八步骤，让销售有标准、有流程，新人45天从“小白”到独立承担业务，老将业绩翻倍，构建“销售流水线”实现客户LTV提升50%+。
《销售谈判：打造业绩翻倍的销售流程标准》
业绩增长工具课
主讲：周讦老师
【课程背景】
1.新人“存活率低”——销售新人因缺乏标准化培养体系，平均3个月不出单，流失率超45%，企业沦为“竞品培训基地”；
2.流程割裂致效率低下——销售动作碎片化（如客户背调不深、需求挖掘浅层），线索转化率仅1%-5%，远低于行业标杆的15%；
3.经验依赖难复制——老销售凭个人经验撞单，方法论未沉淀为团队SOP，新人难以复制销冠能力，业绩断层严重；
4.客户价值挖掘不足——60%销售停留在产品推销层面，无法诊断客户隐性痛点（如成本优化、风险规避），错失高价值订单；
5.抗拒处理能力薄弱——面对客户压价、质疑等抗拒时，80%销售陷入“解释功能”而非“重塑价值”，导致利润被压缩20%+；
6.跨部门协同低效——销售-技术-交付部门信息割裂，响应速度比铁三角模式慢40%，错失黄金商机窗口；
7.成单后价值断崖，收款难上加难——售后追踪缺失，客户复购率不足30%，老客户终身价值（LTV）未被激活；尾款回收难度加大；
8.目标管理模糊——销售目标分解仅凭经验，缺乏“条件创造-资源匹配-过程管控”的科学路径，目标达成率低于50%。
【课程收益】
——从“人效黑洞”到“流水线铁军”：
• 新人：45天从“小白”到独立承担业务，人效提升200%；
• 老将：通过流程复制与工具赋能，业绩翻倍且可规模化；
• 企业：构建“销售流水线”，实现客户LTV提升50%+，毛利率从“价格战”转向“价值战”；
• 掌握成功销售八步骤，让销售有标准、有流程、让企业更具竞争力；
• 掌握销售流程中的12套工具，简单、有效，做得到；
• 掌握多样化的培训、辅导方法，能够运用授课技巧，回到企业马上训练销售人员。
【课程对象】
1.企业决策层：CEO/销售副总裁：解决团队人效低、流程割裂问题，构建可复制的销售增长引擎；HRD/培训负责人：设计新人快速上岗、老将能力复制的培养体系；
2.销售管理与执行层：销售总监/经理：掌握SOP落地管控方法，优化全流程效率；大客户经理：突破高价值客户决策链，提升客单价与利润率；区域销售负责人：解决区域资源错配问题，精准投放高潜力市场；
3.新人及转型团队：销售新人：通过标准化动作缩短成单周期，45天内独立承担基础业务；老销售转型：从“经验型选手”升级为“流程化高手”，实现业绩翻倍；
4.销售支撑部门：售前/产品经理：用业务语言解读技术价值，支持定制化方案设；客户经理：打通“成交-交付-复购”闭环，提升客户留存率。
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一部分 新营销时代中小微品牌如何杀出重围？
一、东方VS西方营销理念的差异
二、重塑营销底层逻辑，加速业务体系升级
1.什么叫新营销？
2.中小微品牌的三个活法：(1)做减法 (2)做细分 (3)做第一
3.四步快速切入营销新赛道：(1)直播=引流 (2)短视频=IP打造 (3)裂变=全民营销 (4)私域流量+线下变现
【工具1】产品实用定位公式：3套品牌定位公式+12个产品分割点
第二部分 销售流程八大闭环改造——业绩增长工具
一、事前准备
1.销售人员两种拓客状态:佛系VS狠人系
2.优先分析客户组织结构的策略及方法
3.大客户采购四种人群：(1)决策者 (2)技术、财务把关者 (3)采购者 (4)使用者
【工具 2】大客户谈判1+2+1分析工具：节约采购中决策链成本的技巧
4.销售资料准备的六个维度：(1)行业知识 (2)企业知识 (3)产品知识 (4)销售知识 (5)客户资料及分类 (6)竞争对手资料
【工具3】四类客户精准分析（决策者、技术/财务把关者、采购者、使用者）
二、开发有效的潜在客户——线上获客
1.销售的底层逻辑:搞定信任
2.客户对品牌认知的三个维度：(1)知名度 (2)美誉度 (3)活跃度
【工具4】最终利益法则：用一句话精准地讲好产品，建“护城河”，现场出成果
3.新营销引流的四霸模式：(1)霸脸 (2)霸词 (3)霸屏 (4)霸位
【工具5】立场景的公式：每一款产品，都值得写一套场景化语言去描述
4.线下邀约——NLP有效电话营销技巧：(1)NLP魔法邀约公式 (2)塑造产品价值 (3)十分钟原理 (4)必法一法则
【工具6】NLP电话开发四步：线上邀约成功率提升35%
5.微信线上获客：(1)朋友圈个人IP打造与定位 (2)人人都可以吸粉的朋友圈十种分享方式 (3)进行客户数据收集和归档 (4)客户总是对你的信息视而不见？用一套话术模版搞定 (5)微信社群互动活跃的8条干货
三、建立亲和力
1.建立良好的第一印象
2.不要忽略第三者
【工具7】合一架构法：语言检定模式——反驳，如何跟客户提出“反对”意见
3.跟客户“拉”关系的具体策略：•如何跟客户“联盟” •如何“拉”他下水
【工具 8】赞美的三板斧：就连“神仙”都会偷着乐的对话模型
4.送礼具体策略与禁忌
案例：视频片段《青瓷》深度剖析
四、顾客诊断购买策略（挖需求）
1.核心竞争力——需求诊断的三级火箭
(1)第一级：顾问级销售(SPIN技巧)挖掘客户想要的，而不只是需要的 -用户与客户的区别 -挖掘客户的欲望
【工具9】层级比较法：语言检定模式——把客户模糊的需求，问得更加清晰
(2)第二级：模块化交付
(3)第三级：终身化经营
2.深度需求探索——新营销服务5个层级：(1)规范 (2)满意 (3)惊喜 (4)感动 (5)归属
五、提出解决方案并塑造产品价值
1.客户有忠诚度吗？(1)忠诚只有相对，没有绝对 (2)客户忠诚不代表完全满意
2.品牌的价值=解决客户痛点
3.客户解决痛点的两个方向：(1)“止疼型”需求(摆脱痛苦) (2)“愉悦型”需求(追求快乐)
4.产品整体解决方案：(1)单一产品难以满足客户需求 (2)四种提问的方式呈现整体解决方案
【工具10】产品演示四推法：塑造产品整体价值的实操策略
六、解除抗拒
1.提问对解除抗拒的好处：(1)提问激发好奇心 (2)好奇心=注意力 (3)提问者带节奏
2.七种常见抗拒类型的应对策略：(1)沉默型抗拒 (2)借口型抗拒 (3)批评型抗拒 (4)问题型抗拒 (5)表现型客户 (6)主观型客户 (7)怀疑型客户
【工具11】假设抗拒法：语言检定模式——寻找客户背后拒绝的真实原因，并施压
七、绝对成交
1.成交的时机判断：(1)讲话的速度 (2)肢体动作的改变 (3)询问售后服务事宜 (4)肢体动作、语调发生明显变化
2.十种经典销售场景的破局之道
案例演练——
(1)客户进门直接询问最低价 (2)客户不要赠品，还想价格更便宜 (3)客户比价，如何促单 (4)客户一定逼迫我们降价 (5)客户签单时，突然犹豫 (6)谈判尽量不要打客场 (7)如何启动客户关单 (8)客户犹豫不决时 (9)客户在买与不买之间纠结 (10)客户总是敷衍，找不到抗拒点
【工具12】逻辑技术：左脑+右脑互搏术
八、售后追踪及收款
1.客户转介绍步骤：(1)第一步，提出请求 (2)第二步，设计内容，让客户自动发圈 (3)第三步，发圈，获得关注 (4)第四步，找到种子用户 (5)第五步，上门拜访
2.有收款，就有二次销售：(1)收款有三度-态度、力度、速度 (2)收款的人员配置与策略 (3)中国式收款圣经
授课老师
周讦 销售铁军业绩增长教练
常驻地：长沙
邀请老师授课：13911448898 谷老师
