李丰硕《TTT-销讲导师——批发式销售成交技巧》

李丰硕老师

课程背景:

销售演讲之所以成为重要的课程，其背景主要源于当前商业环境的竞争态势以及企业对高效招商的需求。随着市场竞争的日益激烈，企业需要通过各种方式来吸引投资者、合作伙伴以及客户的关注，从而拓展市场份额，实现持续发展。而销售演讲作为一种直接、高效的沟通方式，能够迅速传递企业的核心价值、产品优势以及合作愿景，因此受到了越来越多企业的青睐。

同时呢，随着招商活动的日益频繁和多样化，对销售演讲者的要求也越来越高。不仅需要具备良好的口才和表达能力，还需要对招商项目有深入的了解和准确的把握，以及具备强大的控场能力和应变能力，以应对各种可能出现的突发情况。因此，学习销售演讲课程，提升销售演讲能力，已成为众多企业和个人提升竞争力的关键所在啦！

课程目标：

销售演讲课程的主要目标呢，就是培养学员在销售演讲方面的专业素养和实践能力，使他们能够更好地应对企业在实际招商过程中遇到的沟通挑战。具体来说，课程目标可以归纳为以下几点：

掌握销售演讲的基本原理：了解销售演讲的定义、特点、作用以及基本原则，明确销售演讲的核心目标和要求。

提升语言表达和沟通能力：通过学习和练习，提高学员的口才和表达能力，使他们能够用简洁明了、生动有力的语言来传递企业的核心价值和产品优势。

深入了解招商项目：要求学员对招商项目进行深入的研究和分析，包括项目的背景、市场前景、竞争优势等，以便在演说中能够准确地阐述项目的亮点和潜力。

培养控场和应变能力：通过模拟演练和实战训练，提高学员的控场能力和应变能力，使他们能够在各种招商场合中从容应对各种突发情况，保持演讲的流畅性和效果。

掌握销售演讲技巧：学习并运用各种销售演讲技巧，如开场白设计、重点突出、互动交流、结尾总结等，以提高演讲的吸引力和说服力。

增强团队协作和资源整合能力：在销售演讲过程中，往往需要团队协作和资源整合的支持。因此，课程还会注重培养学员的团队协作精神和资源整合能力，以便在实际招商过程中能够更好地发挥团队优势，实现共赢。

培训简介：

本课程的成功源于它深厚的管理学、心理学、行为学基础，最突出的特点是完成了“知”、“行”合一的训练构架，80%训练，20%理论。其训练内容既紧跟当代企业管理前沿理念，又充分结合新时代员工的特点。

从情景模拟入手，强调实战经验。将管理理念与管理方法有机地结合，并授以学员通用口才训练工具，使其知道为什么、做什么、怎样做。

培训对象：

企业中高管理人员，企业家，上班族，大学生

培训时长：

4-6天

课程方式：

技能讲解+案例分析+实战模拟

课程纪要

第一天：销讲导师入门与基础

上午

销讲的魅力与价值：通过案例和故事，阐述销讲在商业、个人成长等领域的重要性，激发学员对销讲学习的兴趣。

销讲导师的自我认知：引导学员思考自己学习销讲的目的，以及希望通过销讲实现的梦想和目标。

销讲的基本类型：介绍告知式、成交式、娱乐式三种演说类型的特点和应用场景，让学员初步了解不同场合下销讲的差异。

下午

演说的四重境界：讲解敢讲、能讲、会讲、精讲四个境界的内涵和区别，明确学员在学习过程中的努力方向。

销售演讲的三大命脉：深入剖析逻辑、能量、内容三个关键要素，结合实例说明它们在销售演讲中的作用。

小组讨论与分享：学员分组讨论自己在演说方面遇到的阻碍，并分享彼此的经验和见解，导师进行点评和指导。

晚上

能量篇：提升能量的三大习惯：讲解思考焦点、肢体动作、正面词汇三个习惯对提升演讲能量的重要性，并带领学员进行实践练习。

梦想与信念的力量：引导学员思考自己的梦想，以及坚定的信念在销讲过程中的支撑作用，鼓励学员树立远大梦想。

实操演练：体验无懈可击的自我介绍

第二天：销讲的能量与心态

上午

影响能量的三大命脉：通过案例分析，讲解伟大的梦想、坚定的信念、渡人的境界如何影响演讲者的能量，并引导学员结合自身实际进行思考。

持续保持高能量的6大秘籍：详细介绍持续学习、成长、教练、良好的体能、圈层、加速结果显现、一体的状态等六个方法，帮助学员掌握保持高能量的技巧。

实践练习：能量提升技巧：学员进行分组练习，运用所学的能量提升技巧，进行简单的演讲练习，导师进行现场指导和反馈。

下午

演说时的体能与巅峰状态：讲解慢跑、想象和冥想、能量音乐、深呼吸等方法对保持良好体能和巅峰状态的作用，并带领学员进行体验。

心态调整与积极思维：引导学员学会调整心态，培养积极乐观的思维模式，以更好地应对演讲中的各种情况。

小组分享与互动：学员分享自己在能量提升和心态调整方面的经验和感悟，通过互动交流加深对知识点的理解和掌握。

晚上

自我确认与心理暗示：教授学员如何通过自我确认、积极的心理暗示等方法，增强自信心，克服演讲中的紧张情绪。

能量激发游戏与活动：组织一些有趣的游戏和活动，帮助学员进一步提升能量，放松身心，为第二天的学习做好准备。

第三天：销讲的逻辑与结构

上午

逻辑篇：开场逻辑：讲解开场5步（上台破冰、问候方式、发问需求、发问式自我介绍、名字的寓意+推出主题）的要点和技巧，通过案例分析让学员了解如何吸引听众的注意力。

演讲稿设计前的5问：引导学员思考演说要达到的结果、让听众学到的内容、传递的印象、听众的卡点以及要讲的“wow”故事，帮助学员明确演讲稿的设计方向。

破冰技巧与方法：详细介绍多种破冰方法，如讲笑话、讲故事、做活动等，并结合实例进行演示，让学员掌握如何快速打开局面。

下午

中场逻辑：入脑金字塔与入心金字塔：讲解如何通过合理的逻辑、坚定的信念、激情的状态以及人性、情感等因素，让演讲内容既入脑又入心。

五大成交法：介绍个人经历故事、产品/项目价值塑造、梦想成交法、结果成交法、使命成交法等五种成交方法，结合案例分析让学员了解如何在演讲中促成交易。

小组练习：中场逻辑应用：学员分组进行中场逻辑的模拟演讲练习，运用所学的技巧和方法，导师进行点评和指导。

晚上

尾场逻辑：尾场成交9大核心：详细讲解尾场的6大关键（讲一个引发思考的故事、再次问出产品的好处？卖点、问出客户的价值观、再次塑造产品的价值、再次解除反对意见、竞争对手的分析、报价方案、审核门槛、感召学员上台，要求立刻成交、要求学员转介绍）以及9大核心要点，让学员掌握如何在演讲的尾声阶段促成交易。

案例分析与讨论：选取一些经典的销讲案例，让学员分析其尾场逻辑的应用情况，导师进行点评和总结。

第四天：销讲的内容与表达

上午

产品介绍的4大步骤：讲解引起兴趣（勾魂）、挖掘痛点（刮骨）、强化价值（疗毒）、促使行动（促行）四个步骤的要点和技巧，通过实例演示让学员了解如何有效介绍产品。

故事的力量：讲解故事在销讲中的重要作用，如何通过讲述个人故事、客户见证故事等，增强演讲的感染力和说服力。

小组练习：产品介绍与故事讲述：学员分组进行产品介绍和故事讲述的练习，运用所学的技巧和方法，导师进行现场指导和反馈。

下午

演讲稿的撰写技巧：讲解演讲稿的结构、语言表达、逻辑连贯性等方面的要求和技巧，帮助学员学会撰写高质量的演讲稿。

语言表达与修辞技巧：讲解如何运用比喻、夸张、排比等修辞手法，增强语言的表现力和感染力，让演讲更加生动有趣。

互动与答疑：学员就演讲稿撰写和语言表达方面的问题进行提问，导师进行解答和指导。

晚上

演讲稿撰写实践：学员根据当天所学的内容，撰写一篇完整的演讲稿，导师进行一对一的指导和修改。

演讲稿分享与点评：学员分享自己撰写的演讲稿，其他学员进行点评，导师进行总结和指导。

第五天：销讲的实战与演练

上午

招商会的策划与准备：讲解招商会的前期策划工作，包括精准客户定位、会务的精细安排、顾客见证准备、现场招商方案设计等要点，让学员了解如何组织一场成功的招商会。

招商会讲稿设计：结合招商会的特点，讲解如何设计招商会的讲稿，包括卖产品篇和卖代理篇的要点和技巧，通过案例分析让学员了解如何在招商会上有效推销产品和吸引代理商。

小组讨论与策划：学员分组进行招商会的策划和讲稿设计，运用所学的知识和技巧，导师进行指导和点评。

下午

实战演练：招商会模拟：组织学员进行招商会的模拟演练，学员分别扮演演讲者、听众、代理商等角色，模拟招商会的全过程，导师进行现场指导和点评。

互动与反馈：学员就模拟演练中的问题进行讨论和交流，导师进行总结和反馈，帮助学员发现不足并加以改进。

招商会成功要素总结：导师总结招商会获得成功的要素，包括精准客户、会务安排、顾客见证、招商讲师、产品、音乐系统、团队协同等方面，让学员进一步加深对招商会成功要素的理解。

晚上

个人演讲实战演练：学员进行个人演讲的实战演练，运用所学的知识和技巧，进行完整的演讲展示，导师进行一对一的指导和点评。

演讲心得分享与交流：学员分享自己在演讲实战演练中的心得和体会，其他学员进行交流和讨论，导师进行总结和指导。

第六天：销讲的进阶与提升

上午

九型人格与销讲：介绍九型人格的基本理论，讲解不同人格类型在销讲中的特点和优势，帮助学员了解如何根据听众的人格类型调整演讲策略。

降龙十八掌与销讲技巧：讲解降龙十八掌在销讲中的应用，包括让听众对结果确认、对问题确认、对严重后果放大、终止旧方案、确定终止的重要性、提出新观点、让观点进入潜意识、提出产品方案、测试成交、强调拖延的痛苦、要求立刻行动、控场、锁场、神秘等技巧，通过案例分析让学员了解如何运用这些技巧提升销讲效果。

小组讨论与应用：学员分组讨论如何将九型人格和降龙十八掌的技巧应用到自己的销讲实践中，导师进行指导和点评。

下午

销讲导师的自我提升：讲解如何通过持续学习、实践锻炼、教练指导等方式，不断提升自己的销讲水平，成为一名优秀的销讲导师。

未来展望与梦想实现：引导学员思考

结业考核：30分钟的销讲

授课老师

李丰硕老师的课程大纲