课程大纲：
第一部分  客车销售培训——客车销售特点分析
一、快速成长的中国客车行业
二、客车产品的特点分析
三、客车产品的消费对象分析
四、客车产品的销售模式分析

第二部分  有效进行重点客户的开发
一、重点客户内部采购流程分析
二、重点客户内部采购组织架构分析
三、重点客户采购流程关键节点的角色与需求重点
四、如何找到影响采购的关键决策人
五、如何通过首次拜访打开销售之门
六、第一次拜访中客户问题的应变方法
七、如何绕开与采购决策无关的人员
八、集团采购招投标的应对策略

第三部分  有效进行客户的沟通与需求分析

一、客户需求的二大核心问题
二、客户需求分析的基本方法
三、重点产品客户的需求分析
1、真正弄清重点客户的背景状况
2、把握重点客户选择面临的难点
3、分析重点客户与竞争对手合作的
4、有效展示自己解决重点客户问题的能力
四、散户的需求分析
1、群体共识与客户需求倾向的把握
2、“意见领袖”与客户选择的偏执

第四部分  客车销售培训——实现客车产品的魅力展示
一、产品展示的六大基本方法
二、重点客户的产品展示
1、有效利用产品展示会
2、做好新产品营销推广
3、利用事件进行深度营销
三、散户的产品展示
1、强化重点激发购买欲望
2、巧妙规划购买后的保障要素
四、帮助客户建立投资标准
五、巧妙地给竞争对手设置销售障碍

第五部分  重点客户的商务谈判与交易

1、做好商务谈判前的准备工作
——理解交易的原则
——确定谈判的目标
——精心做好谈判的准备
——正确客观地评估对手
——选择有利的谈判策略
——拟定有利的谈判议程
——营造胜算的谈判氛围
2、有效掌控正式谈判的过程
——判别谈判的气氛
——有效提出已方的建议
——正确回应对方的建议
——有效化解对方的计谋
——充分领会语言之外的信息
——建立已方的谈判优势
——进一步强化已方的谈判优势
——设法削弱对方的谈判优势
3、圆满结束谈判过程
——巧妙做出适度的让步
——选择结束谈判的方式
——圆满结束谈判过程
——挽回破裂的谈判
4、谈判结束后不能忘记做的工作

第六部分  客车销售培训——散户的洽谈与交易控制
1、密切关注非语言部分的信息
2、随机应变并巧妙排除异议
3、快速达成交易的六大方法
4、不给客户留下后路
5、交易完成后的注意事项

第七部分 客车销售培训——差异化的销售与服务打造核心竞争能力与优势
1、品牌化的服务与服务化的品牌
2、如何在同质化的竞争中寻求差异化竞争优势
3、不可忽视个人品牌的作用
4、客户满意与忠诚的十个重要行动