地区经销商实务操作
【市场现状】
在市场同质化竞争日益激烈的今天,你的经销商队伍是否遭遇以下困惑:
1、厂家要求越来越高,而品牌推广资源又有限,经销商不主动,怎么办?
2、经销商每年销量越来越大,可利润却不见同步增长,怎么办?
3、零售终端越来越不忠诚,进货越来越少,怎么办?
4、内部管理人员散,业务流程乱,库存量少,怎么办?
5、终端销售团队,能干的不安心,安心的不能干,怎么办?
6、想做促销提升销量,但不知如何下手,人手也不足,怎么办?
7、客户到处比价,主推品牌无力,员工执行力低、公司化经营路漫漫……怎么办?
市场不相信眼泪,来自“快速成长”厂家的高要求与“有奶便是娘”终端的挤压,经销商如何面对自己的生存和发展问题?如何与厂家结成利益共同体,共同拓展市场?
【课程目标】
1、开拓经销商经营思路,迅速提升销量。
2、掌握在区域市场的经营策略与管理方法。
3、掌握终端销售团队建设与管理的方法与技能。
4、让经销商队伍具备三力:品牌力、经营力、凝聚力。
5、树立经销商队伍对厂家企业文化的认同与经营品牌的信心。
【课程大纲】
地区经销商实战一:地区经销商的经营挑战与对策
1、经销商“坐商”经营现状剖析。
2、经销商的两条出路:猎人?农夫?
3、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择。
4、小组讨论:清楚你的STP:(定位)(细分)(客户群)?
地区经销商实战二:公司化经营模式的打造
1、传统地区经销商组织经营模式的分析。
2、公司化是经营模式创新好方法。
3、由个体户向公司组织化的过渡。
4、公司化的人力资源规范管理:
①形成有竞争力的企业文化。
②组织架构与岗位职责的设定。
③人力资源管理的“3456工程”:
员工招聘三渠道
员工培训四方法
员工激励五策略
员工考核六指标
④小组讨论:经销商企业如何留住你的优秀员工?
地区经销商实战三:客户开拓与网点管理
1、客户开拓的沟通与公关谈判策略
① 三道心理防线公关策略的运用:
情感防线→逻辑防线→伦理防线
情感防线重点在于建立信任感
逻辑防线重点在于建立利益感
伦理防线重点在于建立品德感
②案例分析:一斤铁观音开发了十个县级市场的故事
2、分销网点的开拓与客户维护。
①网络渠道开拓:
分销网点的战略布局
分销商选择的标准
分销渠道的建设
②工程渠道的开拓:
如何做好工程客户开拓?
十大开发流程与决策链突破的“内部军师”策略
③隐性渠道的开发与创新。
3、分销网络的销量激励六策略。
4、小组研讨:如何做好客情关系维护与网点质量提升?
地区经销商实战四:仓库管理与安全库存控制
1、打通渠道:“储水塔”→“建水管”→“开水喉”
2、合理订货量的分析方法。
3、如何建立有效的仓库管理制度?
4、加快你生意周转率的三个秘笈。
地区经销商实战五:立竿见影的终端销售“五指禅”
1、终端销售五大法:宣传、店招、陈列、导购、促销
①宣传---零成本的品牌塑造十个活动;
②店招----营造观者必入的店内外气势;
③陈列----让客人久留店内的生动化招术;
④导购----“步步为营”的顾问式导购法;
⑤促销----业绩一日翻十倍的“四季连环促销法”。
2、案例分析
在市场同质化竞争日益激烈的今天,你的经销商队伍是否遭遇以下困惑:
1、厂家要求越来越高,而品牌推广资源又有限,经销商不主动,怎么办?
2、经销商每年销量越来越大,可利润却不见同步增长,怎么办?
3、零售终端越来越不忠诚,进货越来越少,怎么办?
4、内部管理人员散,业务流程乱,库存量少,怎么办?
5、终端销售团队,能干的不安心,安心的不能干,怎么办?
6、想做促销提升销量,但不知如何下手,人手也不足,怎么办?
7、客户到处比价,主推品牌无力,员工执行力低、公司化经营路漫漫……怎么办?
市场不相信眼泪,来自“快速成长”厂家的高要求与“有奶便是娘”终端的挤压,经销商如何面对自己的生存和发展问题?如何与厂家结成利益共同体,共同拓展市场?
【课程目标】
1、开拓经销商经营思路,迅速提升销量。
2、掌握在区域市场的经营策略与管理方法。
3、掌握终端销售团队建设与管理的方法与技能。
4、让经销商队伍具备三力:品牌力、经营力、凝聚力。
5、树立经销商队伍对厂家企业文化的认同与经营品牌的信心。
【课程大纲】
地区经销商实战一:地区经销商的经营挑战与对策
1、经销商“坐商”经营现状剖析。
2、经销商的两条出路:猎人?农夫?
3、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择。
4、小组讨论:清楚你的STP:(定位)(细分)(客户群)?
地区经销商实战二:公司化经营模式的打造
1、传统地区经销商组织经营模式的分析。
2、公司化是经营模式创新好方法。
3、由个体户向公司组织化的过渡。
4、公司化的人力资源规范管理:
①形成有竞争力的企业文化。
②组织架构与岗位职责的设定。
③人力资源管理的“3456工程”:
员工招聘三渠道
员工培训四方法
员工激励五策略
员工考核六指标
④小组讨论:经销商企业如何留住你的优秀员工?
地区经销商实战三:客户开拓与网点管理
1、客户开拓的沟通与公关谈判策略
① 三道心理防线公关策略的运用:
情感防线→逻辑防线→伦理防线
情感防线重点在于建立信任感
逻辑防线重点在于建立利益感
伦理防线重点在于建立品德感
②案例分析:一斤铁观音开发了十个县级市场的故事
2、分销网点的开拓与客户维护。
①网络渠道开拓:
分销网点的战略布局
分销商选择的标准
分销渠道的建设
②工程渠道的开拓:
如何做好工程客户开拓?
十大开发流程与决策链突破的“内部军师”策略
③隐性渠道的开发与创新。
3、分销网络的销量激励六策略。
4、小组研讨:如何做好客情关系维护与网点质量提升?
地区经销商实战四:仓库管理与安全库存控制
1、打通渠道:“储水塔”→“建水管”→“开水喉”
2、合理订货量的分析方法。
3、如何建立有效的仓库管理制度?
4、加快你生意周转率的三个秘笈。
地区经销商实战五:立竿见影的终端销售“五指禅”
1、终端销售五大法:宣传、店招、陈列、导购、促销
①宣传---零成本的品牌塑造十个活动;
②店招----营造观者必入的店内外气势;
③陈列----让客人久留店内的生动化招术;
④导购----“步步为营”的顾问式导购法;
⑤促销----业绩一日翻十倍的“四季连环促销法”。
2、案例分析
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