大客户销售技巧第一讲 销售人员基础 
 顾客购买流程
 销售观念的变化
 大客户销售人员的主要职责
 销售人员的基本素养 
 销售人员的良好形象 

大客户销售技巧第二讲 销售前的计划和准备 
 客户资料的收集和整理 
 客户关键人物的确定 
 销售目标的设定 
 销售策略的制定 
 销售材料及工具准备 
 检查你的信用

大客户销售技巧第三讲  开场的技巧
 如何赢得客户的好感 
 仪容、仪表及举止要点 
 如何与客户寒暄 
 如何衡量销售拜访的效果

大客户销售技巧第四讲 询问技巧-确定需求 
 如何了解客户需求 
 客户需求的一般心理分析 
 客户需求的分类 
 销售中确定客户需求的技巧 
 提问的技巧 
 倾听的技巧 
 销售中引导的技巧 
 引导客户的一般方法 

大客户销售技巧第五讲 说服客户的方法 
 产品特点、优点、好处的分析 
 产品本身的卖点分析 
 如何推销产品的益处 
 产品益处推销的语言表达 
 产品益处推销中的展示与演示 

大客户销售技巧第六讲 促进交易的达成 
 如何发现购买讯号 
 购买讯号的意义 
 口头购买讯号的辨别 
 非口头购买讯号的辨别 
 如何达成交易 
 促成定单的一般技巧 
 达成交易时的注意要点 
 客户没有购买讯号怎么办 

大客户销售技巧第七讲 处理客户的不关心和反对意见 
 客户为什么不关心
 如何看待反对意见 
 把反对意见看成一个机会 
 把反对意见看成一个没有解决的问题 
 如何分辨客户的真假反对意见 
 如何处理客户的借口 
 如何应对反对意见 
 有技巧的引导方法 
 反对意见的应对