陈元方《赢在开门红－－差异化策略提升》

陈元方

赢在开门红――差异化策略思维提升

【课程背景】

银行开门红的思维定位，掌握客户服务营销技巧、工作流程与开门红揽储营销解决等卓越实用的方式、方法，帮助网点第一时间提升工作差异化营销思维，塑造银行良好的主动服务形象，激发员工岗位自豪感和工作热情；

增强农商行网点开门红营销意识、提升全员信息收集、分析和挖掘客户能力；

培养开门红客户关系拓展和管理技巧，通过接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户等阶段对服务技巧、营销技巧等全面了解，从顺利实现柜员营销目标。

【课程收益】

1、快速提升网点差异化营销思维与心态

2、掌握提高厅堂开门红服务营销流程与技巧方法；

3、学习如何有效挖掘存量客户需求，塑造产品价值；

4、掌握开门红客户营销技巧与激活营销策略方式

5、学习厅堂管理如何做好开门红揽储营销策略。

6、帮助厅堂营销快速定位客户分类、分层、分析客户的技巧；

【培训时间】

2天，共12学时

【培训对象】

银行支行长、各相关职能部门管理

【课程大纲】

第一部分 农商行开门红潜能激发与差异化思维塑造

一、激发潜能——思路决定出路

区域销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、区域地区营销为什么越来越难做？

B、银行客户营销成交"三分之一"法则

2、复制成功模式的思维

A、区域各银行在当地做得好的共同的营销特征分析

B、成功销售市场的三大定律："营销与销售、模式与系统、流程与技巧"

二、开门红营销前提：快速驾驭客户心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

A)、揣度顾客成交心理

B)、望、闻、问、切四步激发顾客需求

C)、顾客对商品的心理需要

D)、顾客对满意的心理需要

E)、顾客的购买动机

第二部分 开门红网点客户分层管理与营销策略

一、网点客户全面分析

1、客观市场面分析

2、目标客户综合分析

3、目标客户与市场客户覆盖率

4、客户分层、分类、分群

二、市场客户管理与差异化营销策略

1、层次化服务打造与营销

2、核心客户价值营销

3、临界客户激活营销

4、睡眠客户唤醒营销

三、开门红客户开发综合营销策略

1、服务营销：服务营销的四个关键时刻

2、交叉销售：产品组合

3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略

5、活动营销：沙龙、微沙活动

第三部分 开门红存款营销六项技能打造

一、氛围营造

1、物理营销氛围

2、情感营销氛围

3、特色营销氛围

二、分类管户

1、根据客户价值分类

2、根据客户取向特征分类

三、存款营销活动策划

1、活动的策划依据：让客户需求跟我们的服务发生关系

2、基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益

3、客户活动三原则

4、活动策划三阶段

5、开门红系列客户活动精准策划

课堂练习：每小组设计一次开门红客户活动

四、电话邀约

1、电话邀约的意义

2、邀约前准备

3、邀约中技巧

4、邀约后跟进

情景演练：根据各组设计的开门红活动设计电话邀约话术并情景演练

五、厅堂微沙

1、时刻选择、主题确认、团队配合、效果跟进

2、微沙活动微营销技巧设计

六、厅堂联动

1、大堂识别引导

2、柜面快速营销

3、营销信号发出

4、客户转介承接

5、巧妙运用工具

第四部分 客户需求挖掘与促成式缔结技巧

银行开门红优质客户开发的有效识别

1、银行开发客户分类

2、识别不同类型客户的特征

3、不同类型的银行客户对需求的差异性

不同产品针对的客户群我们真的知道吗

二、银行客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

客户识别

需求分析

拜访技巧

产品呈现

异议处理

谈判技巧

人际处理

三、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

产品说明的方法与步骤

产品介绍的八大技巧及注意事项

提出解决方案（FABE与SPIN）

捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号

提出购买建议（解决方案）

四、如何解除客户的抗拒点

1、客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

2、解除抗拒点的成交话术设计思路

3、解除抗拒点原则

4、解除客户抗拒的技巧

5、处理抗拒点（异议）的步骤

6、如何化解紧急客户对产品与服务的误解

五、分析性格、敢于成交

1、力量型客户性格分析与成交技巧

2、完美型客户性格分析与成交技巧

3、和平型客户性格分析与成交技巧

4、活泼型客户性格分析与成交技巧

授课老师

陈元方老师的课程大纲