🎯 大客户营销技能提升——从客户识别到关系维护的完整销售流程实战
陈元方老师大客户营销专项课程，涵盖大客户营销认知、4P原理应用、大客户开发流程、需求深度探寻、SPIN销售法、沟通心态与技巧、主动权掌握。通过客户识别、需求分析、拜访技巧、产品呈现、异议处理、沟通技巧、关系维护七大流程节点，结合SPIN提问三步骤、品质沟通五要素、倾听测评等实战工具，帮助销售精英和骨干掌握与大客户建立信任、深度挖掘需求、高效沟通谈判的核心技能，实现与大客户的长期战略合作。
陈元方
大客户营销技能提升
课程背景：
企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。
课程时间：半天（3小时）
课程收益：
梳理和了解大客户营销的流程与步骤
掌握与客户建立信任的方法与技巧
学习如何探询客户真实需求
学习如何高效客户拜访沟通技巧
授课对象：销售精英、销售骨干、销售管理
授课模式：课程讲授+情景模拟+现场演练+工具教导+方法技巧相结合
课程内容：
一、大客户销售客户营销与拜访解析
1、正确认知大客户营销
2、差异化的4P原理及应用
A、产品Product
B、价格Price
C、渠道Place
D、促销romotion
二、大客户开发流程解析
A、客户识别
B、需求分析
C、拜访技巧
D、产品呈现
E、异议处理
G、沟通技巧
H、关系维护
三、挖掘需求，深度探寻
一、读心―――洞悉沟通对象心理
1.不同类型客户合作购买动机
2.男人和女人的动机与心理分析
3.不同年龄客户的成交心理
4.分辨购买决策人
5.建立信任是前提
6.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
7.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
四、销售沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
a、文字
b、语 言 调
c、肢体动作
3、品质沟通五要素
目标
方法
利益
心态
风格
4、大客户拜访沟通中的常见错误
敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进
5、拜访沟通中主动权的掌握
A、面对客户的挑战处理
B、主动权的丧失如何破局
C、营销中如何设局
D、营销勾魂设计
E、营销沟通中的挖掘需求模式
