主讲：常奕老师
【课程背景】
当前经济形势下，普惠金融成为城商银行服务地方经济的核心抓手，而民营中小企业是普惠金融的重点服务对象。城商银行综合客户经理在开拓民营中小企业市场时，面临“客户需求多元化（融资、结算、增值服务）、风险识别复杂化、综合经营能力不足”等挑战，部分客户经理存在“重放贷轻综合服务、重单个业务轻客户生命周期管理”的问题。本次培训聚焦新形势下民营中小企业的核心需求，帮助综合客户经理构建“融资+结算+增值服务”的综合经营思维，提升市场开拓与风险平衡能力。
【课程收益】
1. 明晰新形势下民营中小企业的经营痛点与金融需求变化；
2. 掌握民营中小企业市场开拓的精准获客渠道与分层营销技巧；
3. 学会设计“融资+结算+财富管理”的综合服务方案，提升单客价值；
4. 强化普惠金融业务中的风险识别与合规把控能力，实现稳健经营。
【课程时间】
1天（6小时/天）
【授课方式】
政策解读+本土案例复盘+客户场景模拟+小组方案设计+实战点评
【授课对象】
城商银行综合客户经理、对公业务骨干、普惠金融条线营销人员
【课程大纲】
一、新形势下民营中小企业的需求与城商行机遇（1小时）
1. 民营中小企业的现状与核心痛点
2. 城商行的破局路径：做“贴身金融管家”而非“单纯放贷者”
3. 综合客户经理的角色定位：客户需求挖掘者、综合方案设计者、风险第一道防线
二、民营中小企业精准开拓与分层营销（1.5小时）
1. 高效获客渠道
- 本地深耕（不是简单的推介会，而是深度的互利合作）
- 场景嵌入（不只是借租场地，而是线上线下的渗透融合）
- 存量转化（存量的宝藏客户，还有什么方法能实现深耕）
2. 客户分层与需求匹配
- 初创期企业- 成长期企业- 稳定期企业
3. 演练：针对“本地餐饮连锁（可以提供银行的具体客户做案例演练）”设计3分钟初次拜访话术（或结构清晰的产品组合），突出综合服务优势
三、综合经营方案设计与落地技巧（2小时）
1. 综合服务“黄金三角”模型
- 融资端：灵活匹配产品，结合企业现金流设计还款方式
- 结算端：推荐“对公账户+收银系统+代发工资”组合，提升资金沉淀
- 增值端：嫁接非金融服务，增强客户粘性
2. 小组共创：为“本地科技型初创企业（有专利、缺资金、员工20人）”设计综合服务方案，现场点评可行性
四、风险防控与合规经营（1小时）
1. 普惠金融风险识别要点
- 真实性核查：通过“三查三比”（查订单、查流水、查纳税；比行业均值、比历史数据、比上下游评价）判断经营真实性
- 隐性风险：关注企业主个人征信、关联企业负债、资金用途合规性（禁止流入房地产、股市）
2. 合规红线：严禁虚构交易背景、过度授信、隐瞒费用，落实“普惠不普险”原则
3. 风险与收益平衡：对“轻资产但高成长”企业，可通过“政府风险补偿基金+知识产权质押”降低风险
五、总结与行动规划（30分钟）
1. 核心逻辑回顾：“获客靠场景、留客靠综合、盈利靠联动、安全靠合规”
2. 个人行动清单：
- 梳理辖区内3家目标民营中小企业（分初创/成长/稳定期）
- 为1家企业设计初步综合服务方案框架
授课老师
常奕 银行财富管理与高绩效团队赋能实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
