课程大纲：
第一部分 销售流程管理——销售流程的关键因素
1.天――销售流程的外部环境
世界经济圈的形成
WTO－与狼共舞
变局－中国企业的市场机遇与挑战
营销－中国企业的成功要素
2.地――销售流程中涉及的文化因素
中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯 
中国人的思维方式 
中国人的应变能力
中国人对制度态度
3.人――销售流程的执行者
销售人员的心态调整与习惯建立
中国式销售的工作重点
中国式销售的时间管理
销售人员成功的五项修炼

第二部分 销售流程管理——销售流程的核心价值
1.闻“香”识客户――客户识别流程
如何发现潜在的客户
对潜在客户进行分析的销售工具
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
案例讨论：应用销售流程工具，帮助销售人员识别客户角色与购买状态
2.中国式关系销售策略与销售流程
中国机构客户采购特点
应对中国机构客户的销售流程
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
案例讨论：如何分析销售人员与客户的关系程度？

第三部分 销售流程管理——销售流程中的工具应用
1.销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程，识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
2.销售表格与绩效
计划和评估—表格样张 
销售管理流程实施细则与案例 
销售管理流程的六个方面 
销售预测/计划评估 
行动评估会/区域评估 
关键产品和服务评估 
现场拜访/销售运作评估 
客户维护和忠诚评估/优秀销售学校 
团队例会/销售经理会/销售现场会
3.产品介绍的流程工具――FABE介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages 
B-benefits
E-evidence
如何让FABE更有效
案例分析：如何让产品介绍更具有吸引力？
4.施加影响的问话工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求－效益问题
如何让发问产生销售机会
案例分析：问话也可用流程化么？
5.突破式谈判的五步流程
跨越心理习惯 
强制换位 
重新定义 
留有余地 
实力引导
案例分析：如何利用流程工具分析谈判阶段？

第四部分 销售流程管理——销售流程管理系统
1.客户关系分析与销售漏斗
销售漏斗工具介绍
客户关系分析的依据
销售漏斗中客户等级的评估依据
销售漏斗与客户关系推进
销售漏斗与其它工具的对接
案例分析：销售各个阶段中的各种工具与销售漏斗综合应用
2.销售流程管理系统
销售流程管理系统与绩效提升
销售流程管理系统的组成部分
销售漏斗管理 
有效拜访管理 
评估拜访的10个问题 
表格系统管理流程
案例分析：如何建立系统的销售流程