型销售。因此，我的面试问题通常是：请讲述一个您觉得最成功的投标项目。

如何能让应聘者讲述的投标项目能够像一个“剧本”那样完整呢？仅凭面试者自己的描述很难。因为人对事件的回顾都是片段式的，有时候会遗漏一些关键性问题和细节。除非是经过精心准备，讲述的案例才会非常有条理和详尽。这个时候，面试官就得对项目型销售的流程和重点十分熟悉。针对项目型销售中的重点，对面试者遗漏的环节进行追问，才能详尽的考察到面试者的销售能力。例如：如何找到项目关键人？如何说服关键人肯定自家产品？如何排除各类型竞争对手？对项目掌控的程度？等等方面。只有对项目销售本身有足够熟悉，才能问出有价值的细节。这样“剧本”的情节才会丰满。

一个“剧本”光是情节丰满并不代表一定就好看，另外一个关键还得看“剧本”中的人物刻画得生动不生动。这就需要深挖行为背后的动机。而“STAR”法则并未教授我们如何挖掘面试者各种行为背后的动机。面试者有项目销售能力不代表就适合自己的公司，要考虑到销售行为后的动机代表的价值观和性格。面试者是技术型销售呢？还是关系型销售？搞定项目关键人是靠拿钱砸还是有后台都是要搞清楚的。例如：如何搞定项目关键人这个问题。面试者有可能邀请关键人到最高档酒店商务会谈；也有可能多做技术交流，多请关键人参观成功业绩。这时面试官就需要深挖这些行为背后的动机，询问为什么选择这种方式来搞定关键人，你认为其他方式会不会更有效等等。面试者的销售能力好比浮在海面上看得见的冰山一角，面试者的深层动机、性格和价值观才是海面下隐藏的更大的冰山。只有窥其全貌，根据公司的实际情况选择销售风格合适的销售应聘者，才能提高招聘准确率。

在一个完整而又生动的剧本面前，作为面试官的你还会有疑惑吗？让我们持续修炼，争取早日编写出那一个个面试的“剧本”吧。