主讲：于洁老师
【课程背景】
在消费升级与市场分化的双重驱动下，高净值客户群体已成为各行业业绩增长的核心引擎。然而，多数销售从业者在高客经营中面临显著瓶颈：沿用普通客户的 “推销式” 逻辑，导致信任建立困难；缺乏对高客核心需求（价值认同、个性化体验、长期保障）的深度洞察，陷入 “产品卖点与客户需求脱节” 的困境；面对高客的决策谨慎性、异议复杂性，缺乏系统性的成交推进技巧；更因忽视成交后的长效经营，错失复购与转介绍的高价值机会。
当前，高客市场的竞争已从 “产品比拼” 升级为 “价值服务比拼”，传统 “流量思维” 已无法适配高客的 “深度信任需求”。高客群体普遍具备信息对称优势，对 “硬推销” 抵触强烈，更倾向于与 “懂需求、有专业、能长期陪伴” 的合作伙伴建立关系。与此同时，许多销售在高客经营中存在认知误区：将 “高客” 等同于 “高价格客户”，忽视需求分层；将 “成交” 作为终点，而非长期合作的起点；依赖单一沟通渠道，缺乏多维度价值输出。
本课程聚焦高客经营的核心痛点，整合行业 TOP 销售的实战经验与高客需求研究成果，构建 “认知 - 洞察 - 匹配 - 成交 - 经营” 的完整体系，帮助学员打破传统销售思维束缚，掌握高客信任建立、需求挖掘、价值呈现、长效经营的实战技巧，实现从 “普通销售” 到 “高客顾问” 的转型，突破业绩瓶颈。
【课程收益】
明确高客的核心特征与需求分层，理解高客经营 “信任为先、价值匹配、长期陪伴” 的底层逻辑，打破传统销售误区。
掌握高客信任建立的 3 种核心方式、高客需求挖掘的 4 套实战工具、高客成交推进的 5 种关键技巧、高客长效经营的 2 套核心策略，能独立设计高客全生命周期经营方案。
学员课后可直接套用工具模板，1 个月内完成 3-5 个高客精准定位与需求分析，3 个月内实现高客成交率提升 40%，6 个月内建立高客转介绍与复购机制。
【课程对象】
金融、房产、高端家居、奢侈品、高端教培、企业服务等领域的销售从业者、销售管理者；需要开拓高净值客户的创业者、自由职业者。
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、认知破局 —— 高客经营的底层逻辑
互动：高客的特征是什么？
高客的核心特征解析：需求分层、决策逻辑、行为习惯
高客经营的 3 大认知误区
高客经营的核心公式：精准定位 × 专业背书 × 价值匹配 × 长效服务
案例：TOP 销售的高客经营闭环模型拆解（定位 - 触达 - 信任 - 成交 - 复购 - 裂变）
讨论：结合自身行业，分析高客与普通客户的核心差异，梳理当前高客经营的主要瓶颈
二、信任破冰 —— 高客关系建立的实战技巧
1、高客触达的精准渠道
精准触达渠道：各类高端活动的运用技巧
触达避坑指南：避免 “盲目搭讪”，用 “价值切入” 降低高客抵触心
练习：设计 1 个针对自身行业的高客精准触达方案
2、信任建立的核心方式
专业背书：行业权威认证、成功案例输出、专业观点分享的落地方法
价值共鸣：洞察高客的兴趣偏好、价值观，找到沟通 “共鸣点” 的技巧
低压力互动：避免过早谈产品，用 “行业洞察、资源链接” 建立初步信任
案例研讨：分享1 个高客信任建立成功 / 失败案例，提炼关键影响因素
角色扮演：模拟高客初次触达场景，运用 “价值切入 + 专业背书” 完成信任破冰
三、需求深挖 —— 解码高客的核心痛点与隐性需求
高客需求的双重属性：显性需求（明确诉求）与隐性需求（潜在期望、价值追求）
高客需求挖掘 4 大工具：深度访谈法、痛点映射法、价值排序法、场景模拟法
高客需求分层管理：A 类（核心需求迫切）、B 类（潜在需求待激活）、C 类（长期需求培育）的划分标准与应对策略
客户信息管理：高客专属档案（核心需求、决策链、兴趣偏好、禁忌点）的建立与更新
练习：运用 4 大工具设计 1 套高客需求挖掘访谈提纲
角色扮演：模拟高客需求挖掘场景，完成显性 + 隐性需求的全面洞察
四、价值匹配 —— 高客解决方案的设计与呈现
高客解决方案的核心原则：个性化、高价值、长期适配
解决方案设计 3 步法：需求痛点拆解→核心价值匹配→长期保障附加
高客价值呈现技巧：语言表达、可视化呈现、体验式呈现
高客常见异议处理：价格异议、信任异议、决策异议
实操练习：针对 1 个高客需求案例，设计个性化解决方案并完成 5 分钟价值呈现
案例研讨：每人拆解1个高客异议处理成功案例，提炼应对逻辑
五、成交推进 —— 把握高客决策节奏的关键动作
高客决策链分析：识别核心决策者、影响者、使用者，制定针对性沟通策略
高客成交信号识别：语言信号（主动询问细节、探讨合作细节）、行为信号（主动提供更多信息、安排后续沟通）
高客成交推进 5 大技巧：顾问式促成、阶梯式促成、稀缺性促成、风险保障促成、第三方促成
避免 “成交恐惧”：建立 “价值对等” 心态，用专业自信赢得高客认可
实操练习：模拟高客成交场景，运用 1 种促成技巧完成成交推进
角色扮演：针对高客决策犹豫场景，设计阶梯式促成方案
六、长效经营 —— 高客复购与裂变的核心策略
高客长效经营的核心逻辑：成交是 “服务的开始”，而非 “合作的终点”
高客维护 3 大核心动作：定期价值输出、个性化关怀、定期复盘沟通
高客复购激活技巧：基于客户生命周期，挖掘需求延伸点
高客裂变引导：裂变逻辑、裂变激励、裂变逻话术
案例分析：拆解 2 个高客长期合作（5 年以上）案例，提炼长效经营关键动作
实操练习：设计 1 套高客长效维护计划与裂变激励方案
七、课程总结与落地规划
核心知识点回顾
学员问题答疑
个人落地规划制定与分享
授课老师
于洁 保险营销与业绩增长实战专家 17年金融保险实战与管理经验
常驻地：济南
邀请老师授课：13911448898 谷老师
