【课程背景】
近年来，政企项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。
如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式，将是本课程探讨的重点。
 
【课程收益】
 理解大客户销售的层次化体系，重新理解客户分类
 学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力
 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
 学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会
 
【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】2天
 
【课程大纲】
 
一、 政企客户销售中的场景分析
1、 来自销售的视角

•  产品
•  解决方案
•  商业价值

2、 来自客户的视角

•  关注点：难点、痛点问题
•  潜在风险：政治层面
•  工作重点: 战术层面
•  商业目标：财务与战略层面

3、 政企销售的角色

•  供应商
•  总包商
•  咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例：IBM  三一重工 南瑞集团

二、 客户的差异化管理  
n 客户的价值分类
u 政府客户
l 从”市场导向”到”市长导向”
l 从政策找市场机会
l 政府政绩的考核维度
l 客户的政绩诉求
l 客户的风险规避诉求
l 官场文化和政治规则
案例：对比合肥、天津、深圳国资委的招商引资

•  国企客户

l 常规项目和“一把手工程”
l 国企组织的利益圈
l 企业文化和企业规则

•  民营企业

l 和资源有关的企业
l 和股市有关的企业
l 企业的核心竞争资源
l 企业的供应链和渠道资源

•  销售方法的层次递进
•  制定正确的客户营销策略

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔
工具：政企销售的体系与策略
政企销售案例： 思科  阿里  腾讯 大众汽车
三、 稳步推进大客户的销售管理

•  制定销售目标与计划
•  项目机会的漏斗管理
•  销售的个人时间管理
•  销售线路的设定
•  项目与时间管理
•  招标采购与合规性

销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率
案例： 思科  ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具

四、 客户内部的影响力分析

•  组织结构分析
•  采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

•  客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

•  客户高层分析

l 利益诉求
l 内部权力政治均衡
l 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险
l 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识

•  客户的购买决策链分析
•  客户采购与供应商选择风格

l 长链条决策
l 理性决策
l 高成本无风险决策

•  客户购买决策的关键因素分析
•  面对变化的适应能力
•  远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
•  推动客户基于共识性购买
•  销售流程的优化

案例分享： 思科与中央电视台、
模型：影响力模型、客户的决策链
工具：客户关系分析、利益相关者分析图、
引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

五、 如何形成产品/服务价值

•  客户的痛点和收益点
•  痛点的致命性
•  痛点的迫切性
•  收益点的可视性
•  方案价值点的形成
•  价值因素
•  产品独到性
•  服务即时性
•  价值持续性
•  业务扩展性
•  解决方案的主要元素
•  ROI 投资分析
•  性价比
•  风险量化
•  非量化因素
•  呈现解决方案
•  时机选择
•  FABV呈现方式

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算  

六、 政企客户的生态化市场开发

•  客户关系管理的生命周期
•  关系开拓期
•  快速发展期
•  稳定合作期
•  衰退脱离期
•  不同时期客户关系的管理策略
•  客户关系与营销生态系统
•  与其他销售部门的配合
•  与市场部、品牌的配合
•  与研发的配合
•  与生产、服务部门的配合
•  渠道伙伴的配合

案例：思科  华为  IBM
工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
七、 案例分析与总结
  案例综合演练
  结合本企业的讨论
  培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表