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课程简介

课程简章:北京大学 商业领袖高级研修班

EMBA笔记 | 汤晓华—采购与供应链管理


2018年1月27日-28日
采购与供应管理实战专家汤晓华老师为学员带来
《采购与供应链管理》课程

现将笔记整理如下:

一、成本管理

1、影响采购成本策略的因素

a.所采购产品或服务的型态
b.产品所处的生命周期阶段
c.年需求量与年采购总金额
d.与供应商之间的关系

2、采购成本

降低采购成本的十大方法、措施和途径

① 价值分析(VA)
② 价值工程(VE)
③ 谈判
④ 目标成本法
⑤ 早期供应商参与(ESI)
⑥ 杠杆采购
⑦ 联合采购
⑧ 为便利采购而设计(DFP)
⑨ 价格与成本分析
⑩ 标准化

3、创业新项目投资铁律

① 步子不能迈的太大,否则容易完蛋
② 一定要本小
 
4、本与利的评估

① 什么样的本,应该有多少利,这个利应该使用多少本
② 有钱,压款;没钱,压价
有钱,追求压价来压款
没钱,追求压款来压价
具体取决于双方的资金状况

二、供应链模式下的采购管理

1、采购应该干什么

日本人认为采购包含四个方面,即:Q(质量)、C(成本)、D(交期)、S(服务)汤晓华老师认为采购的流程可以分成两个基本流程。一是需求管理流程,另一个是供应商管理流程。需求管理流程包括IPI(投资-采购-介入) 和 EPI(工程 早期-采购-介入)从需求方面被称为战略采购/前期采购:早期策划从供应商管理被称为策略采购,也被称为后期采购,这个工作更多的是日程管理工作

2、先进的采购理念与管理模式
在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用。
——GE前CEO杰克韦尔奇

1、供应链管理

2、先进的采购理念与管理模式

3、企业如何赢利:
a、增加收入:提高价格、增加产量
b、降低成本:降低劳动成本、减少过程成本、降低原材料成本


3、采购过程

1. 采购过程的六个步骤影响价值的机会需求识别、描述、潜在供应商、选择、接收、付款
2. 采购的功能与利润:
3. 世界级的采购流程时间花费
4. 采购信用管理

a. 准时付款。
b. 延期付款,提前告之。(下单时,评估资金)
c. 延期付款,支付利息。
d. 不要满嘴跑火车。

三、成本管理策略

1、付款期与成本

2、成本节约在什么地方

3、需求不确定性管理的方法

a. 避免不确定(经销商或者客户订货)
b. 减少不确定性(画出全供应链产品种类/规格结构图:减少某些节点产品种类/规格数量——平台化、模块化、标准化;某些节点设立战略库存储备;某些节点设立战略生产能力储备)
c. 防范不确定性

四、谈判技巧

1、立威

不熟硬话,不干软事

对事强硬,对人友好

立威的方式:

① 以前(方式)——打击、批评、为难;
② 正确的立威方式:认可、喜欢、欣赏

2、与别人谈判:重分析、轻技巧

1、诉求分析:

理性诉求——a、想要解决问题;b、想要得到利益;c、想要实现目标;

感性诉求——d、想要心理舒服;

2、谈判技巧:

高手不会在价格上讨价还价,不要使用自己的立场去“怼”对方的立场,更不会使用自己的立场打败对方的立场,高手善于透过对方的价格、立场、言辞、行为去分析其背后深层次的诉求是什么,比如,对方想解决什么问题,对方想要得到什么利益,对方想要什么目标,对方想满足一种感受,针对双方的问题、利益、需求、目标,提出具有可行性、价值性的可商讨的解决方案。

3、谈判水平的四个层次(谈判的焦点理论):

最低层次(感性):气势上压制人,言辞上说倒,价格上讨价还价,立场上争论……只要心里舒服,什么事情都好办。这意味着智商价值为零。

典型的对抗方式

第二层次(理性):想要解决什么问题,想得到什么利益。要提出具有建设性的解决方案。这意味着我们想要什么,高智商高情商的表现

合作方式(怎么谈判)

第三层次(诉求):交涉目标。这意味着知道最重要的是什么,不得不做出取舍。双不赢就是双赢

双赢方式(为什么谈判)

第四层次(情绪智力):情感管理。这是非物质因素,更多是一种感受(感觉)    


4、什么叫有建设性的谈判

a、分析双方表层和深层次的诉求
b、确认双方的深层次诉求
c、提出具有可行性、价值性、可商讨的解决方案。
 

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