2018年1月27日-28日
采购与供应管理实战专家汤晓华老师为学员带来
《采购与供应链管理》课程
现将笔记整理如下：
一、成本管理
1、影响采购成本策略的因素
a.所采购产品或服务的型态
b.产品所处的生命周期阶段
c.年需求量与年采购总金额
d.与供应商之间的关系
2、采购成本
降低采购成本的十大方法、措施和途径
① 价值分析（VA）
② 价值工程（VE）
③ 谈判
④ 目标成本法
⑤ 早期供应商参与（ESI）
⑥ 杠杆采购
⑦ 联合采购
⑧ 为便利采购而设计（DFP）
⑨ 价格与成本分析
⑩ 标准化
3、创业新项目投资铁律
① 步子不能迈的太大，否则容易完蛋
② 一定要本小
4、本与利的评估
① 什么样的本，应该有多少利，这个利应该使用多少本
② 有钱，压款；没钱，压价
有钱，追求压价来压款
没钱，追求压款来压价
具体取决于双方的资金状况
二、供应链模式下的采购管理
1、采购应该干什么
日本人认为采购包含四个方面，即：Q（质量）、C（成本）、D（交期）、S（服务）汤晓华老师认为采购的流程可以分成两个基本流程。一是需求管理流程，另一个是供应商管理流程。需求管理流程包括IPI（投资-采购-介入） 和 EPI（工程 早期-采购-介入）从需求方面被称为战略采购/前期采购：早期策划从供应商管理被称为策略采购，也被称为后期采购，这个工作更多的是日程管理工作
2、先进的采购理念与管理模式
在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。
——GE前CEO杰克韦尔奇
1、供应链管理
2、先进的采购理念与管理模式
3、企业如何赢利：
a、增加收入：提高价格、增加产量
b、降低成本：降低劳动成本、减少过程成本、降低原材料成本
3、采购过程
1. 采购过程的六个步骤影响价值的机会需求识别、描述、潜在供应商、选择、接收、付款
2. 采购的功能与利润：
3. 世界级的采购流程时间花费
4. 采购信用管理
a. 准时付款。
b. 延期付款，提前告之。（下单时，评估资金）
c. 延期付款，支付利息。
d. 不要满嘴跑火车。
三、成本管理策略
1、付款期与成本
2、成本节约在什么地方
3、需求不确定性管理的方法
a. 避免不确定（经销商或者客户订货）
b. 减少不确定性（画出全供应链产品种类/规格结构图：减少某些节点产品种类/规格数量——平台化、模块化、标准化；某些节点设立战略库存储备；某些节点设立战略生产能力储备）
c. 防范不确定性
四、谈判技巧
1、立威
不熟硬话，不干软事
对事强硬，对人友好
立威的方式：
① 以前（方式）——打击、批评、为难；
② 正确的立威方式：认可、喜欢、欣赏
2、与别人谈判：重分析、轻技巧
1、诉求分析：
理性诉求——a、想要解决问题；b、想要得到利益；c、想要实现目标；
感性诉求——d、想要心理舒服；
2、谈判技巧：
高手不会在价格上讨价还价，不要使用自己的立场去“怼”对方的立场，更不会使用自己的立场打败对方的立场，高手善于透过对方的价格、立场、言辞、行为去分析其背后深层次的诉求是什么，比如，对方想解决什么问题，对方想要得到什么利益，对方想要什么目标，对方想满足一种感受，针对双方的问题、利益、需求、目标，提出具有可行性、价值性的可商讨的解决方案。
3、谈判水平的四个层次（谈判的焦点理论）：
最低层次（感性）：气势上压制人，言辞上说倒，价格上讨价还价，立场上争论……只要心里舒服，什么事情都好办。这意味着智商价值为零。
典型的对抗方式
第二层次（理性）：想要解决什么问题，想得到什么利益。要提出具有建设性的解决方案。这意味着我们想要什么，高智商高情商的表现
合作方式（怎么谈判）
第三层次（诉求）：交涉目标。这意味着知道最重要的是什么，不得不做出取舍。双不赢就是双赢
双赢方式（为什么谈判）
第四层次（情绪智力）：情感管理。这是非物质因素，更多是一种感受(感觉）
4、什么叫有建设性的谈判
a、分析双方表层和深层次的诉求
b、确认双方的深层次诉求
c、提出具有可行性、价值性、可商讨的解决方案。
